売却成功テクニック
売却成功のために、査定や見学の際に良い印象を持ってもらいましょう。
知って得する上手な売り方をご紹介します。
案内を成功させる5か条
１００の情報より1回の見学！売却を成功させる案内時の心得
よほどの例外は除き、不動産を実際にまったく見ることなく購入決定する人はいません。
そして、不動産の場合も人と同じく、第一印象の良し悪しがその物件の印象を決定つけます。
百聞は一見にしかずとはよく言われますが、実際に見た印象が悪いものであったなら、いくら後から１００の言葉でもって良い面をアピールし、フォローしたとしても購入検討者の印象を決定的に変えることは出来ません。
しかし、逆にいえば案内の時に、ちょっとだけ気を配っておいてもらえれば、それだけで他の比較物件よりも良い印象を持ってもらえることになり、好条件での成約にも繋がりますので参考にしてくださいね。
その①
案内の前に換気をしておくこと。
家の匂いというのは自分には気が付かなくても他人には気になることも多いものです。面倒でも案内の少し前にはしっかり換気をしてフレッシュな空気に入れ替えておきましょう。また、季節によってはエアコンなどをつけ、客人が不快にならない様に配慮してください。
きれいに片付けましょう
● ペットを飼っている家、普段から喫煙している部屋などは、思ったよりニオイが残っているものです。あらかじめ消臭剤などでケアしておきましょう。
● お風呂場やトイレの換気も忘れずに。湿気やニオイなど不快な要素はできるだけ取り除きます。
● BGMもおすすめです。心地よい音楽を流しておくのもよいでしょう。
● お客様のために、スリッパの準備をしておきましょう。
その②
案内前に照明は点灯し、カーテンは開けておくこと。
暗くて狭い家を好んで探しているという人はいません。少しでも明るく広く見えるように、見学者が来られる前から配慮して案内に臨んでください。
明るく心地よい印象が大切です
● 内見の時は、できるだけ日中の明るい時間にご案内するようにしましょう。
東向きのお住まいは午前中に、西向きのお住まいは午後に。
● カーテンやブラインドは開けて、開放感のある明るい印象に。
● 玄関から居室、トイレ等、すべての照明をつけた方がより好印象です。
● 必要があれば、エアコンなどで快適な室温に調節しておきましょう。
● 風通しのよい物件の場合では、窓を開けて心地よさをしっかりアピール。
● 床暖房などがあれば、事前につけておくなど説明しやすい状態に。
その③
綺麗に掃除し、整理整頓しておくこと。
不潔だったり乱雑に荒れた家を見せられて、数千万ものお金を出して買おうかという気持ちにはなりません。少しでも良い条件で売ろうと思うなら尚更です。また、そのような状態のままでの案内ならば、見学者が他の検討物件を買うダシにされてしまいます。
その他
●玄関の清掃
●エアコン掃除
●電球の交換
●床掃除
●キッチン、トイレ、お風呂などの水まわりの掃除
●照明の掃除
●片付け
●押入れ・クローゼットの中の整理
●障子や襖の補修
●カーテン洗濯
バルコニーや庭など、片付けをしてきれいにしておきましょう。
●庭の雑草の手入れ
●雨どいなど壊れていたら補修
●門扉まわりの掃除
●こけなどの除去
●外壁の掃除（くもの巣などはありませんか？）
●網戸の掃除 など
＊家の顔でもある玄関の印象はとても重要です。きれいに掃除をして迎えましょう。
＊キッチンやお風呂など水まわりは特に清潔に。レンジや換気扇が汚れているのもマイナスです。
＊障子や襖の破れは補修してより好印象に。
＊購入希望者にとって収納スペースのチェックは必須です。収納内部を見せることができるよう整理整頓を。
＊必要に応じて、専門業者に依頼してクリーニングをすることもお勧めします。
その④
売主自らが営業マンになって、アレコレしつこく説明やアピールしないこと。
その良し悪しは度合いにもよるのですが、自分の所有物件の売込みを自らがしても逆効果になることが多く、基本的にお薦めは致しません。物件セールスは、不動産会社の営業マンにまかせて、自らが説明をするのは見学者からの質問があったときや、その関連事項についてのみ丁寧にお答えするのが良い対応です。現所有者として学校やスーパー、病院などの施設や、電車・バスなどの交通のことなども、
普段利用していなくても答えられるようにしておく位でよいでしょう。
その⑤
時間を割いて見学に来てくれた方へ感謝の気持ちで接すること。
中古住宅や土地などは、その物件の歴史も、その評価に大きく関係してきます。ですから、見学者は物件をみるときモノとしてだけでなく、同時に所有者の人物像も気にしてチェックしています。お忙しい中、またはせっかくの休日に自宅を案内しないといけないのは大変でしょうが、それは見に来られる見学者とて同じことです。ですからどうせなら見学にこられた方が、気持ち良く見学いただけるような挨拶や態度で接していただければと思います。
そしてそれは、良い結果となって必ずあなたに返ってくるはずです。
■三光不動産からの一言メッセージ
今までに実に様々な数多くの売主様と接してきました。そんななか、不遜かもしれませんが良い条件で売却を成功させる売主様、失敗する売主様の特徴があります。
売却に成功する売主様の特徴を一言でいえば、相手（買主）の気持ちを理解することが出来る人、といえるでしょうか。売主でありながら、買主の気持ちにも立って考えることが出来れば、それは必ず自分の利益となって返ってくるものです。
逆に、自分の都合や想いばかりを主張し、それを押し通すことで希望通りにことを進めようとする方もいらっしゃいますが、残念ながらこのような売却方法では希望する通りに売れることはまずありません。
不動産という高額な商品は、対立の関係からではなく、買主との良好なコミュニケーションからしか良い成約が結ぶことはないのです。
